Comment Britenet a amélioré son efficacité marketing au sein d’HubSpot

Lorsque le nouveau responsable marketing digital de Britenet a pris ses fonctions, il a hérité d’un système HubSpot contenant des années de données accumulées, sans cadre opérationnel clair. Cette société polonaise de services informatiques, comptant plus de 1000 spécialistes au service d’institutions financières et d’organisations gouvernementales à travers l’Europe, devait reconstruire son infrastructure marketing tout en maintenant ses opérations en cours.

L’équipe marketing précédente était partie sans laisser de documentation sur les workflows existants, les campagnes actives ou les stratégies de segmentation des contacts.

Situation

Britenet était confronté à plusieurs défis opérationnels avec son implémentation HubSpot. Lors de notre évaluation initiale, nous avons constaté que les anciens membres de l’équipe avaient chacun créé leurs propres workflows et processus, résultant en de multiples approches pour des tâches similaires.

Les informations critiques étaient stockées dans diverses propriétés personnalisées sans conventions de nommage claires ni documentation. La base de données contenait des centaines de milliers de contacts, mais l’analyse a révélé qu’il s’agissait de toutes sortes de profils plutôt que de clients potentiels.

« Nous voulions utiliser HubSpot plus efficacement, mais les connaissances au sein de notre équipe pour y parvenir étaient limitées », explique Robert Blaas. « Des questions comme « Comment créer de meilleurs workflows qui couvrent le parcours client complet de la phase de sensibilisation à la décision ? » et « Comment appliquer notre segmentation complexe par pays et secteurs verticaux dans HubSpot ? » étaient centrales. » 

Robert Blaas
Segment Marketing Manager

L’équipe marketing était également reconstruite depuis zéro tout en devant maintenir les opérations sur plusieurs marchés européens.

Objectifs

Britenet a établi trois objectifs principaux pour notre collaboration d’agence marketing B2B :

• Restructurer la base de données de contacts pour identifier et segmenter correctement les prospects qualifiés selon leur étape dans le parcours d’achat
• Développer des workflows d’automatisation marketing évolutifs supportant des campagnes en anglais, allemand et polonais
• Implémenter un lead scoring fournissant aux équipes commerciales des prospects qualifiés avec des indicateurs d’intérêt pertinents et des métriques d’engagement

Actions

Nous avons structuré le projet en sprints hebdomadaires, ce qui a permis de maintenir des progrès constants, tout en nous adaptant aux aléas et priorités business. Ce rythme était d’autant plus précieux que nous découvrions régulièrement des enjeux nouveaux et des aspects techniques à prendre en compte.

Le processus d’optimisation de la base de données a impliqué l’analyse de tous les contacts pour identifier leur qualité et leur pertinence. Grâce à un nettoyage progressif, nous avons réduit le total de 60%, supprimant les contacts non commerciaux, les entrées obsolètes et les contacts inactifs tout en catégorisant correctement les véritables prospects.

Nous avons implémenté un système de lead scoring qui évalue les prospects selon trois paramètres : leur étape dans le parcours d’achat (Sensibilisation, Considération, Décision), leurs domaines d’intérêt (par exemple, transformation digitale, modernisation de code legacy, services de nearshoring), et leur niveau d’engagement avec le contenu de Britenet. Ce système a permis aux équipes marketing et commerciales de s’aligner sur les notions de prospects qualifiés.

« Ce que nous apprécions le plus chez Be-one, c’est leur approche pragmatique. Ils ne se perdent pas dans des sessions stratégiques interminables, mais commencent par un audit nécessaire pour créer une liste d’actions concrètes. Cette méthode de travail sans fioritures a rendu notre collaboration extrêmement efficace et orientée résultats. »

La reconstruction des workflows a impliqué la création de nouvelles séquences d’automatisation avec une documentation complète. Chaque workflow a été conçu pour une duplication facile entre les langages et les marchés. Tout au long du projet, nous avons travaillé en étroite collaboration avec les nouveaux membres de l’équipe marketing de Britenet, fournissant support et documentation pour garantir qu’ils puissent maintenir et développer les systèmes de manière autonome. Les workflows étaient « immédiatement utilisables et facilement adaptables et gérables par notre administrateur HubSpot. »

Les résultats

En 10 mois, Britenet a regagné un contrôle opérationnel complet de son marketing digital avec HubSpot. La base de données de contacts, après une réduction de 60%, est devenue une source de prospects qualifiés segmentés judicieusement. Le système de lead scoring fournit désormais des données claires sur les prospects, tandis que des workflows orchestrent des campagnes de nurturing multilingues sur les marchés européens.

Les décisions marketing sont éclairées par des données remontant via des dashboards sur-mesure qui alimentent les cercles décisionnels. « Grâce à Be-one, nous avons maintenant un cadre clair qui facilite la configuration et la gestion des futures campagnes. L’implémentation de nouveaux workflows est plus facile que jamais ».

« Nous recommanderions Be-one sans hésitation aux entreprises recherchant à la fois des conseils stratégiques et un support opérationnel. Leur approche est réfléchie, orientée action et produit des résultats immédiats. Que vous soyez une entreprise à la recherche d’un partenaire qui réfléchit avec vous ou une agence qui met la main à la pâte, Be-one offre le meilleur des deux mondes. »