L’été est synonyme de vacances et de moins de monde au bureau et vous pensiez vraiment arrêter la prospection ?
Bien au contraire, c’est même LA saison propice pour le faire ! Dites-vous que, comme vous, ceux qui restent au bureau sont bien plus disponibles pendant cette période plus calme.
Cette période transitoire sert souvent à boucler des dossiers et voir comment la stratégie et les outils peuvent être améliorés voire même être changés. Vos prospects ont enfin le temps de traiter autre chose que leurs urgences quotidiennes.
Alors, profitez de cette disponibilité pour générer des leads ! Dans cet article, je vous donne 10 conseils à mettre en place chaque été pour enrichir votre base de contacts.
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1. Reprenez contacts avec d’anciens leads
1.1 Le lead nurturing
Le lead nurturing vise à rester en relation avec votre prospect et à l’aider à avancer tout au long de son parcours d’achat en lui donnant de la valeur ou de l’expertise. L’approche du lead nurturing prend tout son sens particulièrement en B2B où les cycles de vente sont plus longs et peuvent faire appel à plusieurs interlocuteurs pour la prise de décision.
Le nurturing mis en place tout au long de l’année peut porter ses fruits en été ou en périodes creuses. C’est donc le moment parfait pour parler à vos prospects de votre base de données.
- Mettez en place une séquence d’e-mails (ou workflow) pour réactiver d’anciens leads : sélectionnez les contacts qui sont venus sur votre site ou blog il y a quelques mois ou plus et proposez-leur des contenus en accord avec leurs préoccupations du moment.
- En fonction de leurs challenges ou points de douleurs, vous leur proposez un contenu premium pour les aider dans leurs réflexions estivales : un kit pratique pour s’organiser, un article intéressant, un webinar…
1.2 Côté commerciaux
Il est essentiel d’aligner les objectifs Marketing à ceux des commerciaux et réciproquement. Les actions marketing doivent être régies de concert entre votre marketing et vos commerciaux. Chaque mois, rappelez les anciens leads fermés : Faites-le plus particulièrement cet été.
En reprenant contact avec d’anciens leads fermés, vous pourrez avoir de bonnes surprises. L’été est un moment privilégié pour mieux comprendre leurs nouveaux besoins, vous aurez la possibilité de convertir vos anciens prospects en de nouveaux clients. Ces leads pourront ainsi être réchauffés grâce au nurturing, ou, même pourquoi pas, finaliser leur parcours d’achat.
2. Connectez-vous à vos prospects là où ils sont !
Récupérer le profil LinkedIn de vos leads. Pour ce faire, des outils performants existent pour ça comme Dropcontact, qui centralise directement les informations relatives à vos prospects; ou comme PhantomBuster, qui permet d’automatiser et personnaliser la prise de contact avec un message, envoyé avec la demande d’ajout.
Interagissez avec vos prospects et clients ; c’est l’enjeux même des réseaux sociaux ! ‘Likez’ mais surtout laissez des commentaires sur leur post, engagez des conversations. Avec un outil de marketing automation comme Plezi par exemple, vous pouvez programmer les publications sur Linkedin, de cette manière votre prospect verra vos posts et vos contenus. Vos contacts pourront ainsi suivre votre actualité et vous resterez ainsi top of mind tout en élargissant votre base de données de contacts.
3. Vérifiez l’efficacité de vos contenus
L’été, c’est le moment idéal pour prendre de la hauteur sans croulé sous le stress habituel. C’est le moment de faire le point sur le funnel d’acquisition et voir sur quelles phases il y a des trous dans la raquette et ainsi voir de quelle manière il serait possible de communiquer différemment avec votre cible pour mieux convertir à chaque étape. Pour cela il est indispensable d’avoir un tableau de bord Marketing qui mesure l’efficacité de chacun des contenus que vous avez publié. Un outil de Marketing automation comme Plezi vous aidera à y voir plus clair, plus rapidement.
Posez-vous les bonnes questions :
- Quels sont les contenus ou les pages de votre site qui génèrent le plus de leads ?
- Quels contenus sont moins performants ? Analysez pourquoi !
- Combien de temps vos prospects passent-ils sur chaque étape du funnel ? Analysez pourquoi et de quelle manière vous pourriez les aider à progresser vers la prochaine étape ?
- Par quel canal d’acquisition interagissez-vous avec un visiteur, un prospect ou un client Lesquels sont performants ? Que pourriez-vous encore améliorer ?
- Vous manque-t-il un canal d’acquisition comme le marketing de contenu, l’e-mailing marketing, les réseaux sociaux, les forums, la publicité en ligne ou offline, les foires, organiser plus de démos ou un évènement…?
Il est indispensable d’identifier rapidement quels seraient les contenus nécessaires pour atteindre plus de contacts à chaque publication, et ajuster alors le calendrier éditorial pour améliorer les taux de conversions à chaque étape du funnel.
L’équipe de vente peut vérifier si :
- Les argumentaires sont toujours performants
- Des contenus pourraient renforcer leurs arguments
- Des contenus doivent être créés
Il est indispensable de bien faire remonter ces demandes au service concerné qui est souvent le marketing.
Pour créer, gérer, mesurer, améliorer l’efficacité de vos contenus ; un outil de Marketing automation vous facilitera grandement la tâche.
4. Faire de vos clients actuels des ambassadeurs
Vos clients sont contents de vos produits et prestations. Alors il se feront donc une joie de vous recommander auprès de leurs pairs. Aidez-les à le faire en mettant en place un processus qui facilite cette démarche de recommandations auprès de leur réseau !
Comment s’y prendre ?
- Profitez de cette période d’été pour prendre contact avec vos clients et écrivez des cas clients avec eux. Cela resserre les liens avec des clients qui se sentent devenir vos partenaires et vous en tirerez probablement des enseignements précieux sur leur manière de voir ou même d’utiliser vos produits ou vos solutions.
- Plus rapide, prenez de leurs nouvelles : vérifiez si leurs challenges ou leurs besoins, leurs préoccupations ont changé. Demandez leur s’ils ont besoin de contenu spécifique ?
- Comprendre mieux ses clients et en temps réel est toujours une démarche gagnant-gagnant pour vous et pour votre client, et en plus vous pourrez en faire profiter au reste de votre audience.
5. Recycler vos contenus
Pourquoi ne pas réutiliser vos contenus en les ajustant aux besoins de la période ? En été vos prospects ont plus le temps pour lire, pour réfléchir, pour aborder de nouveaux sujets, et donc seront peut-être plus à même de se remettre en question, qu’à d’autres périodes plus stressantes de l’année. Cela peut, par exemple, être propice aux contenus à forte valeur ajoutée, demandant plus de temps de lecture. Alors adaptez votre planning éditorial en fonction.
Vous aiderez ainsi vos prospects à avancer dans leur réflexion.
6. Essayez d’autres formats de contenu
6.1 Faites progresser votre prospect dans son quotidien
Pendant l’année, on nous demande des résultats à court terme presque immédiat. L’été est justement une bonne occasion de travailler sur des projets à plus long-termes qu’on n’ose jamais commencer : rentabiliser un canal d’acquisition, retravailler son site etc.
Dans ce cadre vous pourriez accompagner vos prospects dans son cheminement de décision en créant par exemple un challenge gratuit sur plusieurs jours. Vous pourriez créer le challenge : « Améliorer votre efficacité métier en 10 jours” en leur demandant de suivre le modèle 1 jour = 1 tâche.
Pour avoir accès à ce challenge et progresser pendant 10 jours, le prospect doit s’inscrire pour recevoir les mails chaque jour entrer ses coordonnées dans le formulaire de votre landing page. Ainsi, vous l’aurez compris, et pouvez désormais le nourrir en contenu pendant 10 jours, lui apporter de la valeur et créer une relation de confiance avec lui.
6.2 Des tests ludiques
Une alternative peut être de créer des questionnaires ou sondages en lien avec le secteur d’activité de votre prospects mais bien sûr aussi du votre. De manière ludique et simple on dévoilerait, comme le font très bien les magazines féminins, le profil type de cette personne : “Vous avez un maximum de réponses “C” ? Vous êtes tel type de profil !”
Vous le faites en terminant par un appel à l’action qui offre à votre prospect l’opportunité de prendre rendez-vous, de demander une démo de votre produit ou service, ou encore de demander un devis.
Avec le résultat au test vous valorisez votre prospect par des phrases positives et en leur demandant d’en dire plus lors d’un échange, ou inversement en précisant que vous pouvez organiser pour lui une rencontre avec vos experts.
L’idée est de lui tendre la main, la première manière flatte son égo, tandis que la seconde crée l’urgence et l’incite à demander de l’aide.
6.3 Autres contenus
En cette période de soleil et d’insouciance, il peut être de bon ton de proposer des contenus plus légers.
Par exemple à partir d’un webinaire ou d’un évènement, créez de courtes vidéos de teasing ou des extraits du replay, qui redirigent vers le webinar en entier.
L’été passe très vite, préparez donc déjà la rentrée de Septembre. Créez ou améliorez votre planning éditorial en vous inspirant de la liste de 13 formats ci-dessous en lien avec les tendances de la rentrée pour votre métier ou secteur (par exemple : “Les 7 tendances de la rentrée”) :
- Une étude de cas
- Une checklist (les x questions à se poser en tant que…)
- Une facette de son produit et comment elle résout un des problèmes du prospect
- Votre avis sur un sujet brulant dans votre secteur
- Vu par un expert (interne ou même externe à votre société)
- Un lexique : expliquez votre jargon
- Un article ou des articles « Comment » (Comment optimiser son rendement xyz)
- Une étude : Ce que nous avons retenu de l’étude xyz
- Le guide indispensable pour faire xyz
- Le résumé d’un évènement auquel vous avez assisté ou les tendances découvertes
- Un tutoriel (Comment s’y prendre pour xyz…)
- Un article « news » pour annoncer par exemple un futur salon
- Un comparatif de plusieurs produits services, solutions ou outils
Dites-moi partagez-moi vos idées et dites moi de quelle manière cette liste vous a inspiré.
7. Quels contenus pour cet été ?
Vous l’aurez compris, un contenu peut être court, facile à créer du moment qu’il est pertinent pour votre client idéal ou persona. A partir de vos contenus existants ou à venir priorisez ceux qui feront l’objet d’une nouvelle publication cet été.
Afin de prioriser, vérifiez qu’il s’adresse bien à votre client idéal ou au groupe cible qui a le plus besoin de ce dit contenu. Et enfin allez-y ! C’est le moment d’essayer, d’oser : Publiez et diffusez largement !
Je ne le dirais jamais assez, le plus simple, le moins cher et le plus efficace c’est d’envoyer un e-mail ayant pour objet “Voici notre sélection d’e-books à lire sur le trajet de vos vacances” ou encore “Notre sélection d’articles à lire si vous êtes seul au bureau”.
8. Optimisez vos landing pages
C’est le moment de vérifier si votre site web convertit efficacement. Passez en revue vos call to actions, landing pages, formulaires. Ces instruments de la génération de leads doivent être performants et régulièrement améliorer s’ils ne sont plus assez efficaces !
- Identifiez la ou les pages web qui attirent le plus de visiteurs et insérez-y un Call to Action vers votre contenu le plus pertinent. Par exemple, si l’un de vos articles détaille un produit ou un service, ajoutez un call-to-action vers une demande de démo ou de contact !
- Optimisez en particulier les landing pages où vous suggérez une demande de démo ou de demande de devis.
- Qu’aimeriez vous savoir des internautes présents sur votre site ? Comment récolter les données de nos prospects intelligemment ? Vous le ferez avec des formulaires à remplir et vous pouvez en avoir de différents types sur votre site. Le profiling consiste à trouver l’équilibre qui mènera chaque formulaire à récolter les bonnes données au bon moment sans trop en demander.
9. Pensez aux médias spécialisés
Diffuser un contenu ou une publicité, dans un magazine (print ou en ligne) spécialisé dans votre secteur ou lu par votre cible peut être une excellente idée. Mais ces médias sont payants et les budgets peuvent être conséquents. Vérifiez bien les tirages ou la diffusion et ainsi voir si cela peut ou non être rentable.
Bonne nouvelle pour la plupart des médias : l’été est une période creuse et les offres promotionnelles sont possibles. Ainsi les annonces ou les insertions dans une newsletter de ces médias spécialisés peuvent valoir le détour. Et en prime les visiteurs prennent plus le temps pour lire et pour se renseigner. Profitez-en pour vérifier si c’est le cas pour vos médias préférés et négociez afin de générer des leads avec des coûts plus bas que le reste de l’année. Cela peut être l’opportunité de gagner en visibilité !
10. La publicité digitale payante
Ici aussi, vous pouvez faire des « affaires » en investissant dans le paid média en cette période creuse, et faire baisser vos coûts d’acquisition pendant cette période où vous aurez plus de place sur les espaces publicitaires tels que Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads.
Vos confrères arrêtent leurs campagnes pendant l’été car ils pensent que ça n’en vaut pas la peine … Et si c’était l’inverse ?
En juillet 2020, LinkedIn procédait à une étude qui montre au contraire que l’été est une période propice pour des campagnes moins chères et plus efficaces.
Les chiffres sont édifiants : le taux de clic n’a que très légèrement baissé (1,7%). Mais,
- le coût par clic et des impressions (CPC et CPM) lui a fortement diminué de 12,9 % ;
- et le coût par lead (CPL) a diminué de 21 %.
Allez vérifier et faites-vous votre propre opinion sans a priori !
Ne laissez pas passer cette période et continuer à générer des leads cet été !
L’été est un moment d’échange privilégié. Dans le business aussi, c’est le moment idéal pour restez en contact avec vos prospects et clients, pour préparer leur rentrée et la votre.
