De zomer is voor de meeste mensen een vakantieperiode en dus zitten er minder mensen op kantoor.Dan is het zeker niet de tijd om te prospecteren…?
Of toch wel ! Niets is minder waar, het is DE tijd om het te doen! Denk aan degenen die op kantoor blijven, net als jou, zijn ze tijdens deze rustige periode veel meer beschikbaar dan tijdens de rest van het jaar.
Deze overgangsperiode wordt vaak gebruikt om dossiers af te ronden en na te gaan hoe de strategie, de tools, enz. kunnen worden verbeterd of gewijzigd. We hebben allemaal eindelijk tijd om met iets anders bezig te zijn dan de dagdagelijkse noodgevallen.
Dus maak gebruik van deze tijd om leads te genereren!In dit artikel geef ik je 10 tips die je deze zomer kunt toepassen om je contactenbestand te verrijken.
Ontvang dit artikel in pdf-formaat
1. Opnieuw contact leggen met oude leads
1.1 Lead nurturing
De bedoeling van lead-nurturing is in contact blijven met je prospecten en hen vooruit te helpen in hun aankoopproces door waarde of expertise aan te bieden. De lead nurturing aanpak is vooral zinvol in B2B, waar de verkoopcyclus langer is en er meerdere mensen bij het besluitvormingsproces betrokken kunnen zijn.
Je hebt het hele jaar door je prospecten met waardevolle informatie gevoed; dit zal dan ook voor goede resultaten met zich mee brengen in de zomer of tijdens kalmere perioden. Dit is juist het moment om met prospects uit je database te communiceren.
- Stel een reeks e-mails (of workflow) op om de oude leads te reactiveren: selecteer contacten die al lang niet op jullie site of blog zijn geweest. Bied hen inhoud aan die aansluit bij wat hen op dat moment bezighoudt.
- Afhankelijk van hun uitdagingen of pijnpunten kunt je hen premium content aanbieden om hen te helpen bij hun overpeinzingen zoals: een praktische kit om zich te organiseren, een interessant artikel, een webinar …
1.2 Aan de verkoopzijde
Het is van essentieel belang de marketingdoelstellingen af te stemmen op die van de verkoop en vice versa. Marketingacties moeten dan ook in overleg worden beslist en gestuurd door marketing- en verkoopmensen. Het is zeker een goed idee om elke maand oude gesloten leads terug contacteren. Nu je meer tijd hebt deze zomer, ga zeker aan de slag!
Door opnieuw contact te leggen met oude gesloten leads, kun je voor enkele goede verrassingen komen te staan. De zomer is een goed moment om hun behoeften nog beter te begrijpen, je krijgt de kans om je oude leads om te zetten in nieuwe klanten. Deze leads kunnen dan worden opgewarmd door nurturing, of je kunt idealiter zelfs hun aankoopproces helpen te voltooien.
2. Maak contact met je prospects waar ze zijn!
Zoek het LinkedIn profiel van je leads op. Hiervoor bestaan krachtige hulpmiddelen, zoals Dropcontact, dat informatie over uw prospects direct centraliseert. En met PhantomBuster, kunt u het contacteren automatiseren en personaliseren van een bericht, verzonden met het toevoegingsverzoek.
En nog belangrijker, interageer met je prospects en klanten; dit is uiteindelijk waar het bij sociale netwerken om draait. “Liken” is niet genoeg, reageer vooral op de berichten van je contacten, neem deel aan gesprekken als het om jouw sector of expertise gaat. Met een marketing automation tool zoals Plezi kun je bijvoorbeeld publicaties op Linkedin inplannen, zodat je prospecten je posts en content kunnen zien. Je contacten zullen je nieuws kunnen volgen en zo blijven ze op de hoogte terwijl je de contactendatabase uitbreidt.
3. Controleer de effectiviteit van je content
De zomer is de perfecte tijd om een stapje terug te doen zonder overspoeld te worden door de gebruikelijke stress. Dit is het moment om je acquisitiefunnel opnieuw in kaart te brengen en te zien waar er nog gaten zijn en na te gaan wat en hoe je anders zou kunnen communiceren om in elke fase beter te converteren. Om dit te doen is het essentieel om een marketing dashboard te hebben dat de effectiviteit meet van elk stuk content dat je hebt gepubliceerd. Een marketingautomatiseringstool zoals Plezi zal je helpen dit snel te zien.
Stel jezelf de juiste vragen:
- Welke inhoud of pagina’s op je website leveren de meeste leads op?
- Welke inhoud presteert minder goed? Analyseer waarom?
- Hoe lang blijven je prospects in elke stap van de funnel? Analyseer waarom? Hoe kunt je hen helpen naar de volgende fase?
- Welk acquisitiekanaal gebruikt je voor de interactie met een bezoeker, prospect of klant? Wat zou je nog kunnen verbeteren?
- Mis je een acquisitiekanaal zoals contentmarketing, e-mailmarketing, sociale netwerken, fora, online of offline reclame, beurzen, het organiseren van meer demo’s of een evenement…?
Het is van essentieel belang om snel vast te stellen welke inhoud prioritair nodig zou zijn om meer contacten te bereiken met elke publicatie, en vervolgens de redactionele kalender aan te passen om de conversieratio in elke fase van de funnel te verbeteren.
Het verkoopteam zal bekijken of:
- De verkoopargumentatie nog steeds krachtig is
- De inhoud van de argumenten versterkt kunnen worden
- Er content gecreëerd of verbeterd moet worden
En vooral, moeten ze deze verzoeken naar de betreffende afdeling, vaak de marketing, doorsturen.
Om je content doeltreffend te creëren, te beheren, te meten en te verbeteren, zal een marketingautomatiseringstool je taak aanzienlijk vergemakkelijken.
4. Maak van je huidige klanten ambassadeurs
Uw klanten zijn tevreden over uw producten en diensten. Zij zullen je dus graag willen aanbevelen bij hun collega’s. Help hen daarbij door een proces op te zetten dat dit aanbevelingsproces aan hun netwerk vergemakkelijkt. Nu is de tijd om daarover na te denken!
Hoe ga je het doen?
- Profiteer van de zomerperiode om in contact te komen met je beste klanten en samen met hen casestudy’s te schrijven. Dit versterkt de banden met klanten die het gevoel hebben dat zij partner van je bedrijf zijn en je zult waarschijnlijk waardevolle informatie vergaren over hoe zij je producten en oplossingen zien of zelfs gebruiken.
- Neem contact en vraag hoe het met hen gaat: kijk of hun uitdagingen of behoeften, of hun zorgen zijn veranderd? Zoek uit of ze specifieke inhoud nodig hebben?
- Je klanten beter begrijpen is altijd een win-winsituatie voor jou en je klant, en zal ook de rest van je doelpubliek ten goede komen.
5. Hergebruik je content
Waarom zou je je content niet hergebruiken door deze aan te passen aan de behoeften van de periode? In de zomer hebben je prospects meer tijd om te lezen, na te denken, nieuwe onderwerpen aan te snijden en zichzelf misschien in vraag te stellen, dan in andere, meer stresserende periodes van het jaar. Dit kan bijvoorbeeld bevorderlijk zijn voor content met een hoge toegevoegde waarde, die meer tijd vergt om te lezen. Pas je redactionele planning daar dus op aan.
Zo help je je prospects om verder te komen in hun denken.
6. Probeer andere contentformaten
6.1 Help je prospect vooruitgang te boeken in hun dagelijks leven
In de loop van het jaar wordt ons gevraagd resultaten te boeken op korte termijn, bijna onmiddellijk. De zomer is een goede gelegenheid om te werken aan projecten op langere termijn waar we nooit aan durven te beginnen: een acquisitiekanaal rendabeler maken, je website herwerken, een white book schrijven enz.
In dit verband zou je je prospects kunnen begeleiden in hun besluitvormingsproces door gedurende enkele dagen een gratis uitdaging te creëren. Bijvoorbeeld “Uitdaging: Verbeter je efficiëntie in je werk in 10 dagen” door hen te vragen je challenge van 10 dagen te volgen met 1 dag = 1 taak.
Om toegang te krijgen tot deze challenge en gedurende 10 dagen vooruitgang te boeken, moet de prospect zich aanmelden door zijn gegevens in het formulier op uw landingspagina in te vullen en zodat ze elke dag je waardevolle e-mails mogen ontvangen. Op die manier heb je ze geëngageerd en kun je ze nu 10 dagen lang voeden met inhoud, waarbij je ze waarde biedt en een vertrouwensrelatie met ze opbouwt.
6.2 Leuke tests
Een alternatief is het opstellen van vragenlijsten of enquêtes die betrekking hebben op de sector waarin uw prospect actief is, maar ook op uw eigen sector. Op een speelse en eenvoudige manier zou je, zoals vrouwenbladen dat heel goed kunnen, het typische profiel van deze persoon onthullen: “U hebt maximaal “C”-antwoorden? Je bent zo’n type profiel!”
Je doet dit door te eindigen met een call to action die je prospect de mogelijkheid biedt om een afspraak te maken, een demo van uw product of dienst aan te vragen, of een offerte aan te vragen.
Met het resultaat van de test, valoriseer je prospect door positieve zinnen te gebruiken en hen subtiel te vragen er meer over te vertellen tijdens een vrijblijvend gesprek? Of omgekeerd door hun pijnpunt te benadrukken door te zeggen dat je speciaal voor hen een bijeenkomst met deskundigen kunt organiseren.
Het idee is hen een handje te helpen, de eerste manier vleit hun ego, terwijl de tweede manier urgentie creëert en hen aanmoedigt om hulp te vragen.
6.3 Andere type content
In deze zonnige en zorgeloze tijden kan het een goed idee zijn om lichtere inhoud aan te bieden.
Maak bijvoorbeeld van een webinar of evenement korte teaser video’s of replay fragmenten, die dan naar de volledige webinar verwijzen.
De zomer gaat snel voorbij, dus bereid je voor op september. Maak of verbeter je redactionele planning aan de hand van de onderstaande lijst met 13 ideeën met betrekking tot de trends voor je bedrijf of sector (bijvoorbeeld: “De 7 trends van het najaar”):
- Een casestudy
- Een checklist (de x vragen die je jezelf moet stellen als…)
- Een facet van je product uitlichten en hoe het een van de problemen van je prospect oplost
- Je of jullie mening over een hot onderwerp in je sector
- Onderwerp gezien door een deskundige (intern of zelfs extern aan je bedrijf)
- Een lexicon: leg de jargon van je sector of expertise uit
- Een “how-to”-artikel of artikelen (Hoe optimaliseert je de perfomance van xyz)
- Een studie / wetenschappelijke revew: Wat we geleerd hebben van de xyz studie
- De ultime gids om xyz te doen
- Wat moet je onthouden van een evenement dat je hebt bijgewoond of trends die je hebt ontdekt
- Een tutorial (Hoe doe ik xyz…)
- Een nieuwsartikel, bijv. over een komende beurs of event
- Een vergelijkingsanalyse van verschillende producten, diensten, oplossingen of tools
Laat me weten als je nog andere ideeën hebt of hoe deze lijst je geïnspireerd heeft.
7. Welke content voor deze zomer?
Je hebt het al begrepen, inhoud kan kort en gemakkelijk gecreëerd worden, zolang het maar relevant is voor je doelgroep, je ideale klant of persona. Bepaal op basis van je bestaande of geplande inhoud welke inhoud deze zomer zal uitmaken van een nieuwe publicatie.
Om prioriteiten te stellen, controleer eerst of het relevant is voor je ideale klant of de doelgroep die het meest behoefte heeft aan de inhoud die je hebt of zal hebben. En tenslotte, ga ervoor, het is tijd om te proberen en moedig te zijn: Publiceer en verspreid het wijd!
Ik kan het niet vaak genoeg zeggen, de gemakkelijkste, goedkoopste en meest effectieve manier om met je doelgroep te communiceren is een e-mail te sturen. Gebruik als onderwerp “Hier is onze selectie van artikelen om tijdens je vakantie te lezen” of “Onze selectie van artikelen om te lezen als je alleen op kantoor bent”.
8. Optimaliseer je landingspagina’s
Dit is het moment om te controleren of je website effectief converteert. Controleer je call-to-actions, landingspagina’s, formulieren! Deze instrumenten voor het genereren van leads moeten efficiënt zijn en regelmatig worden verbeterd als ze niet langer doeltreffend zijn.
- Identificeer de webpagina(‘s) die de meeste bezoekers trekken en voeg een Call to Action met een link naar je meest relevante content. Bijvoorbeeld, als één van je artikelen over één van je producten of diensten gaat, voeg dan een call-to-action toe voor een demo of een contactverzoek!
- Optimaliseer met name de landingspagina’s waar je een verzoek om een demo of een verzoek om een offerte voorstelt.
- Welke informatie wil je van je bezoekers weten? Hoe kun je op een intelligente manier gegevens van je prospects verzamelen? Je doet dit met formulieren te creëren die zij invullen en je kunt verschillende soorten formulieren op je website hebben. Bij profilering gaat het erom het evenwicht te vinden dat elk formulier leidt tot het verzamelen van de juiste gegevens op het juiste moment zonder te veel te vragen.
9. Denk aan gespecialiseerde media
Het kan een goed idee zijn om inhoud te publiceren of te adverteren in een tijdschrift (gedrukt of online) dat in je sector is gespecialiseerd of door je doelgroep wordt gelezen. Maar deze media zijn niet gratis en de budgetten kunnen aanzienlijk hoog zijn. Controleer de oplage of distributie om te zien of het überhaubt winstgevend kan zijn of niet.
Het goede nieuws is: de meeste media in de zomer (is niet een piek periode) kunnen promoties aanbieden. Advertenties of bijvoegsels in een nieuwsbrief van deze gespecialiseerde media kunnen dan de moeite waard zijn. En als bonus nemen lezers of bezoekers meer tijd om te lezen en zich te informeren.
Kijk dus of het inderdaad een opportuniteit voor jullie kan zijn om in uw favoriete media te staan en met hen te onderhandelen om leads te genereren met lagere kosten dan de rest van het jaar. Dit kan een kans zijn om aan zichtbaarheid te winnen!
10. Betaalde digitale reclame
Ook hier kun je “deals” maken door te investeren in betaalde media in deze periode, en dus je acquisitiekosten verlagen omdat er meer advertentieruimtes beschikbaar zijn bij Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads.
Je concullega’s stoppen met hun campagnes tijdens de zomer omdat ze denken dat het niet de moeite waard is … Wat als ze nu niet gelijk hebben?
In juli 2020 heeft LinkedIn een onderzoek uitgevoerd waaruit blijkt dat de zomer een goede tijd is voor goedkopere en effectievere campagnes.
De cijfers zijn verhelderend: Het doorklikpercentage is slechts licht gedaald (1,7%); maar,
- de kosten per klik en impressies (CPC en CPM) zijn scherp gedaald met 12,9%;
- en de kosten per lead (CPL) zijn met 21% gedaald.
Vorm je eigen mening, er staan mischien opportuniteiten voor je klaar.
Laat deze periode niet aan je voorbijgaan en blijf deze zomer leads genereren!
Het is het perfecte moment om in contact te blijven met je prospects en klanten, en met hen het najaar voor te bereiden.
De zomer is een ideale timing om in contact te komen met je prospects; hou dit ook in gedachten als je content maakt wanneer dan ook gedurend het hele jaar.
